Mistä ja miten myynnin avaimet myös ravitsemusterapeutin taskuun?

Myynti on hassu juttu. Hassu ala ja taito. Koen sen olevan hassua, koska se on jotenkin ollut itselleni niin pitkään väärinymmärretty ala. Olen myyntiä ja siihen liittyviä asioita pohtinut lukuisia kertoja ihmisten kanssa sekä omassa pienessä päässäni. Käsitellyt mielikuviani myyjähenkisistä ihmisistä. Tiedättekö, on niitä, jotka on vähän sellaisia lipeviä ja päällepuskevia. Yhdellä sanalla: Ärsyttäviä. No, sitten on niitä, jotka ovat todella miellyttäviä, karismaattisia tyyppejä, jotka saavat sinut hyvälle tuulelle ja jälkeenpäin mietit vain, että "Mitä tapahtui?", "Kuinka päädyin tähän ratkaisuun, vaikka ennakkosuhtautumiseni oli jyrkkä EI"?. Niin, ne on niitä taitavia myyjiä. Niin taitavia, että teetkin valintoja tai asioita, jotka eivät aluksi olleet niin kovin houkuttelevia, mutta asia  muuttui. Myynti muutti asian ja sitten asiasta tulikin siistiä ja huippua! Jännää! Aina näitä pohtiessani päädyn yhteen ja samaan kysymykseen:  

Miksei sitä tietotaitoa mikä myymiseen liittyy opeteta 

myös ravitsemusalan ammattilaisille?!? 

 

Niin, miksei!? Jos vastauksesi on se, että no "Eihän ravitsemustiede ole myyntialaa", "Ei potilas/asiakastilanteet ole myymistä". Mutta ähää! Kylläpä vain on, ja isosti onkin. Plus, tosi iso osa meistä on yrittäjiä. Ravitsemusala on nyt itsessään pop! Mutta entäs se myynti mitä tapahtuu siellä asiakas/potilashuoneissa? Opetussuunnitelmat on tiukkoja ja asiaa sinne olisi kiva saada ja vaikka kuinka, niin ettei sieltä kukaan ikinä ennättäisi papereita saamaankaan. Mutta, jotain aiheeseen liittyvää siellä varmasti olisi hyvä käydä. Maailma nimittäin voisi kenties olla toisenlainen. 

Usein haaveilen siitä maailmasta, jossa me ravitsemusterapeutit osaisimme käyttää myynnillisiä asioita ja oikeasti "myydä" ihmisille hyviä valintoja, niitä polkuja kohti hyvinvoivaa kehoa ja mieltä. Ymmärtäisimme oikeasti käyttäytymistä ja kuinka sen voisi valjastaa tehokkaasti ja hyvin terveyttä edistäväksi. Voi kunpa vain osaisimme! Voi kunpa osaisimme myydä myös ammattiaitoamme ja ammattikuntamme tarpeellisuutta päättäjille niin, että meille olisi riittävästi työpaikkoja myös sairaaloissa niin, ettei yhden ihmisen tarvitse tehdä töitä viiden edestä! Voi kunpa osaisimme myydä palvelujamme ja tietotaitoamme niin, että palkkamme nousisi koulutusta vastaavalle tasolle, myös julkisella puolella! Voi kunpa osaisimme myydä terveellisten elämäntapojen tarpeellisuuden niillekin henkilöille, joilla terveys ja normaalipaino vielä on! Voi kunpa ja voi kunpa... Mutta miten? Niinpä, siinäpä se on ollut ravitsemustyttösen pää pyörällä jo pitkään. Miten?!? Kysymykset toistavat toisiaan ja päädyn aina samaan mitättömyyden tunteeseen ja sanoihin "Voi kunpa".

  

Jotain pientä koen aiheesta jo ymmärtäväni. Sen, että kaikki elämässämme on myyntiä. Vanha ajatukseni: "Ei potilas/asiakastilanteet ole myymistä", niin ne jos mitkä sitä vasta onkin. Joo, vastustelin ajatusta joskus, mutta kun asiaa vähänkään miettii, niin totta se on. Se on myyntiä. Toinen asia on se, että olen aina kokenut olevani ei-niin-myynnillinen-tyyppi, vaikka olen pienenä kaupustellut ja sun vaikka mitä ovelta ovelle ja se oli kivaa. Mistä silti moinen mielikuva itsestä? Kuitenkin, kokemus siitä, että olen ei-niin-myynnillinen-tyyppi, ei pidä paikkaansa, koska kaikki ihmiset on myynnillisiä. Enemmän tai vähemmän. Ja koska sitä meissä kaikissa on, on sitä myös ravitsemusterapeuteissa. Ja sitä voi silloin myös kehittää ja hyödyntää. Avaan vähän, koska mun on ainakin pitänyt näitä sulatella, jotta olen saanut aivoni ns. "myynnin hyväksymismoodiin". 

Jokainen ihminen on luonnostaan myyjä ja harjoittaa myyntiä. Okei, mutta miten niin? Mieti lasta, joka haluaa vanhemmiltaan esimerkiksi karkkia tai luvan päästä kaverin luokse yöksi. Lapsi käy kauppaa yleensä aika suoraan ja 'klousaa' mahdollisimman nopeasti. "Jos saan tänään tämän karkkipussin, niin sitten lauantaina en syö karkkia" -tyylisesti. Asia voi vaikuttaa neuvottelulle, mutta todellisuudessa lapsi kauppaa ideaansa ja tahtotilaansa, tekee asiasta helpon vanhemmalle, ehdottaa valmiiksi ratkaisua ja tähän on vanhemman helppo sanoa "Joo". Ja tadaa, lapsi saa karkkia heti. Se mitä tapahtuu lauantaina voikin olla sitten toinen juttu. Myös puolison etsiminen, treffeillä käyminen ja suhteen ylläpitäminenkin on myyntiä. Ymmärrän tämän tavallaan, mutten osaa eritellä teille tätä vielä tarkemmin. Mutta sitten taas esimerkiksi työpaikan hakeminen on ihan selkeästi myyntiä. Sinun tulee osata myydä tietotaitosi ja persoonasi niin, että sinut halutaan palkata. Onnistuessasi tulokseksi, 'komissioksi', saat haluamasi työpaikan ja siitä maksettavan palkan. Terveys ei ole itsestäänselvyys, vaan sekin on 'komissio' siitä, että olet pitänyt huolen itsestäsi, kehostasi ja mielestäsi. Olet myynyt terveyden itsellesi. Listaa voisi jatkaa loputtomiin... kaikkiin asioihin tässä maailmassa liittyy myynti. Niin hassulta kuin se aluksi voikin kuulostaa.

Mikä on ravitsemusterapiatilanteessa aivan ensimmäinen oleellinen asia? Se on luottamus. Niin myös myynnissä. Jotta voit myydä jotain tai sitten niitä neuvoja ja valintoja, täytyy ihmisen pystyä luottamaan siihen, että olet oikeasti hänen puolellaan, hänen terveyden puolellaan. Ihminen luottaa tuolloin käsiisi niinkin ison asian kun terveytensä. Ihminen voi ostaa muutamassa minuutissa valtavan kalliita asioita, mutta terveyttään ihminen ei yleensä ihan niin hevillä myy tai annan jonkun käsiin. Asiaa ei välttämättä näin syvällisesti tilanteessa mietitä, mutta jos luottamusta ei onnistuta luomaan, jää asiakas/potilassuhde todennäköisesti syystä tai toisesta lyhyeksi tai hedelmättömäksi. 

  

Myynnissä oleellista on tarpeen luominen. Ravitsemusterapeutin luokse tulevilla yleensä on tarve, sitä ei tarvitse luoda. Meille oleellista taas on motivaation luominen. Motivaation luominen on vaikeaa, ehkä se vaikein ja ratkaisevin vaihe luottamuksen ohella koko ravitsemusterapiassa. Kun sitä on asiakkaalla tai potilaalla jo ennestään, on kaikki helpompaa. Silloin voi keskittyä ravitsemusasioihin ja tiedon välittämiseen. No, suurimmalla osalla sitä motivaatiota ei ole tai se on hyvin horjuvaa tai ulkolähtöistä eikä siten kestävää. Esimerkkinä lihavuus. Lihavuuden hoito nyt on mielestäni ylipäätään puutteellista ja pintapuolista monissa paikoissa, koska ei ole resursseja tai ei riittävästi tietotaitoa. 

Henkilö tulee ravitsemusterapeutin vastaanotolle lihavuuden liitännäissairauden, tyypin 2 diabeteksen takia. Henkilö on jo saanut lääkityksen ja olo alkaa olla parempi. Terveyden tunne on jälleen olemassa. No, kuinka luoda se motivaatio? Kuinka myydä pitkäjänteisiä ja vaikeasti toteutettavia elämäntapamuutoksia, kun hätätilanne on jo "hoidettu". Moni ymmärtää käynnillä kuinka omilla valinnoilla voisi terveyttä, omaa oloa ja jaksamista vielä edesauttaa ja jossain vaiheessa ehkä jättää siten lääkkeet jopa pois. Mutta, kuinka moni näin oikeasti toimii? Kuinka moni asiakas/potilas ihan oikeasti pääsee siihen pisteeseen, että elimistön oma insuliiniaineenvaihdunta on sillä tasolla, ettei lääkitystä enää tarvita? Valitettavan harva. Ja en tässä todellakaan sano, ettei lääkitystä tarvittaisi. Iso kysymys vain on se, että kuinka myydä motivaatiota tehdä pitkäjänteisiä ja vaikeita elämäntapamuutoksia? Myös niille, jotka ovat terveitä.

Tietoa ravitsemuksesta ja terveydestä on paljon, mutta kuinka se tieto saadaan valjastettua oikein käytännön tasolle? Siihen me tarvitsemme tietoa ihmisen psykologiasta, käyttäytymisesta ja ehkä tosiaan myös jotain kaupalliselta puolelta. Ehkä tosiaan jopa myyntikoulutusta. Ainakin sieltä voisi saada jotain eväitä joihinkin tilanteisiin. Minusta tuntuu, että kun näitä asioita tutkittaisiin ja näihin paneuduttaisiin terveyden näkökulmasta, voisi maailma oikeasti kokea vallankumouksen! Miettikää kuinka mittavasti myynnillisin keinoin vaikutetaan ruokavalintoihimme ja terveyteemme, mutta nykyisin pääasiassa sitä heikentävien asioiden tiimoilta! Pintaraapaisuna esim. lapsille suunnatut ruokamainokset. Sokerihumala taattu jo mainoksista. On mielestäni tyhmää ja ärsyttävää, ettei terveyttä ja hyvään elämään liittyviä asioita ole valjastettu yhtä mittavin, tehokkain ja vaikuttavin myynnin ja markkinoinnin menetelmin kuin monet terveyttä ei-niin-edistävät tahot! Päädyn samoihin ajatuksiin ja kysymyksiin: "Voi kunpa!" ja "Miksei sitä tietotaitoa mikä myymiseen liittyy opeteta myös ravitsemusalan ammattilaisille?!?".

Haluan yrittää ymmärtää ja oppia. Haluan osata olla se karismaattinen tyyppi, jonka tapaamisen jälkeen on hyvä  mieli ja 'kauppakassissa' motivaatiota, hyviä valintoja ja kokonaisvaltaista terveyttä. Käteeni osui New Yorkissa Grant Cardonen kirjoittama kirja Sell or Be Sold, How to Get Your Way in Business and in Life. Ostin sen. Nyt ajattelin hakea jotain ajatusta ja ehkä jopa vastauksia näihin kysymyksiin, joilta en saa rauhaa. Lupaan, että jos joskus vielä löydän ne vastaukset, sisäistän ja opin ne, kuulette minusta vielä ja vallankumouksesta ;)

TAI HEI!

Voisiko joku myynnin ammattilainen opettaa meitä?!? Joo, pidetään sellainen viikon myyntikoulutus ja sit me tehdään yhdessä se vallankumous! Sen jälkeen motivaatio on oikeasti melkein HobbyHallista tilattavissa oleva asia! Joo, joo, joo!!!! Nyt pitäis sit enää vaan osata myydä tämä ajatus kollegoille, sille myynnin ammattilaiselle sekä jollekin, joka sen kaiken rahoittaisi. Hmm...Taidan ehkä nyt sit kuitenkin lukea tuon kirjan eka...;)

 

Dulledoff